Как справиться с падением покупательского спроса и как его стимулировать поговорим в этой статье. Мы взяли интервью у известного бизнес-консультанта Андриешина Спартака из консалтинговой компании «Московская Академия Продаж», который дал советы предпринимателям, как выйти из «мертвого сезона» с наименьшими потерями.

Спартак Сергеевич, что для вас кризис?

Для меня «кризис» - это часть изменений, которые необходимо преодолеть с минимальными потерями, а лучше еще в плюсе. Кризис, связанный с пандемией коронавируса выразился для меня и моих бизнесов замедлением темпов роста и переход от старой модели управления сотрудниками в офисе на удаленный режим. Старые принципы работы перестали действовать. Новые обстоятельства подтолкнули действовать меня и других предпринимателей по новому, подстраиваясь под "нестабильные" времена.

Изменился ваш подход к продажам?

Я применяю новые методы работы для себя и предлагаю новые продукты для своих клиентов. Сейчас важно еще лучше понимать потребности покупателей, делать еще более качественный контент. Лично в своих бизнесах перепроверил и улучшил стандарты обслуживания клиентов. Для сотрудников дополнил новые kpi для мотивации к работе. Постоянно ищу новые пути развития.

Как справиться с «мертвым сезоном» в продажах

Каждый бизнесмен когда-либо задумывался о том, что же делать, если множеству клиентов перестанет быть интересен реализовываемый продукт или если они найдут ему замену, Так, например, в период летних или зимних каникул, множество клиентов заняты своими домашними делами или просто тратят время на себя, а не на важные встречи и переговоры, именной такой период и называется «мертвым. Аналитики подсчитали процент потерянных сделок и сделали вывод, что в это время бизнес переживает худшие времена.

Какие проблемы у владельцев бизнеса из-за пандемии?

Проблемы были и всегда будут всегда и во всех сферах. Выживают те, кто может приспособиться под конкретные условия рынка. Многие компании изменяют свою тактику и планы на ближайшие месяцы, но все равно это не помогает справиться с ситуацией. Отличным вариантом будет пообщаться с клиентами и выслушать их мнение путем проведения опросов, это поможет понять свои ошибки и в будущем увеличить охват продаж. Что же нужно делать в такие времена и как их сделать максимально выгодными для себя? Для начала необходимо найти смежное направление в бизнесе. Найти дополнительный вид деятельности, который будет эффективен в период упадка основного. Например, если в летнее время ваша компания занимается продажей мороженого и коктейлей, то в зимнее время она может реализовывать горячие напитки и выпечку. Кафе может работать на доставку, а многим компаниям нужно переводить продажи в онлайн с удобной доставкой, так как такой тип продаж выходит на первый план в условиях пандемии.

Как привлечь больше покупателей?

В « мертвый сезон» следует проводить множество акций и предложений, делать бонусы за покупки. Я посоветовал недавно своим клиентам, которых консультирую по развитию систем продаж, посоветовал сделать обзвон базы лояльных покупателей на предмет прояснения потребностей актуальных. Это дало гораздо лучшее понимание запросов целевой аудитории и мы уже разработали стратегии развития маркетинговой и сбытовой политики под сложившиеся условия.

Грамотно настроенная таргетированная реклама в поисковиках и социальных сетях будет стимулировать клиентов посещать вас чаще, а также приведет к появлению новых покупателей. Кроме этого можно провести множество рекламных компаний, а именно: начать активно вести профили в социальных сетях, проводить дегустации или купить рекламу у крупной компании или известного блогера.

Нужно менять стратегию развитию бизнеса?

Это хороший вопрос, на который любой предприниматель ответит утвердительно, если условия в торговле меняются. Пришла пандемия и началась истерика, всех залихорадило. Тут в любом случае будешь менять стратегию развития. Но не следует забывать и о совершенствовании качества вашей продукции/услуг. Нужно использовать возможность попробовать изменить продукт или ввести новые технологии в процесс производства или продаж. Например отличными изменениями для многих будут:

1. совершенствование собственного сайта для удобства клиентов
2. настройка продаж онлайн
3. создание новых акций и специальных предложений
4. развитие аккаунт ов в социальных сетях
5. создание видео контента про ваши услуги/товары на популярных площадках в интернет
6. более гибкая настройка рекламных компаний
7. улучшение маркетинга и уникальности торговых предложений

Как не потерять ценных сотрудников?

Немаловажной составляющей является информирование и мотивация персонала. Так, в опасные периоды, стоит повысить премии за выполнение плана, тогда каждый сотрудник будет быстрее и качественней выполнять работу. Можно провести бизнес-тренинги для персонала или пройти ряд курсов по повышению квалификации работников. Это даст заряд энергии и мотивации персонала. Еще одни вариантом послужит «передышка», то есть небольшой отпуск для сотрудников, чтоб каждый зарядился энергией и набрался сил перед работой. Несколько советов, чтобы не растерять важные "кадры" :

• давайте высказаться вашим сотрудникам по наболевшим вопросам
• решите проблемы с программами 1С, CRM-системой или другие технические неполадки,которые непосредственно влияют на выполение своих обязанностей сотрудниками
• проводите планерку хотя бы 1 раз в неделю
• настройте понятную всем системц управления и подчинения
• дайте возможность заработать сотрудникам и не ставьте потолок премий

Как предпринимателю сократить издержки?

Если за «мертвый сезон» вы потеряли много денег, то отличными способами снижения издержек послужат:

• уменьшение расходов на офисные помещения
• меньше заказывать канцелярии и расходов на чай, кофе для сотрудников
• перевод большинства работников на "удаленку" и сокращение штата
• уменьшить товарооборот и распродать складские отстатки
• отказ от нецелевых расходов

Таким образом, можно сделать вывод, что у каждого бизнеса есть такие люди и ресурсы, на которых всегда и будет держаться бизнес. От вашего настроя и поддержки команды зависят результаты. Возьмите себя в руки и действуйте, не стоит впадать в ступор и кричать "все пропало". При грамотном антикризисном менеджменте вы сможете покрывать все издержки и даже зарабатывать. Поэтому пересмотрите стратегию развития и составьте четкий план действий. Если все это имеется у вас и у ваших сотрудников, то любой кризис и «мертвый сезон» будут вам "по плечу".

Мы благодарим за уделенное время и ценные рекомендации Спартака Сергеевича!