15.05.2021

Работа с маркетплейсами требует от продавцов оптимизации этих процессов, выбора подходящей схемы взаимодействия с платформой, чтобы сократить затраты, упростить логистику и удовлетворить запросы клиентов. Среди наиболее распространенных схем работы выделяются FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller). Каждая из них имеет свои особенности, преимущества и недостатки. В этой статье мы подробно разберем, в чем между ними разница, какие дополнительные схемы существуют, а также что лучше выбрать для своего бизнеса.

Кратко о схемах FBO и FBS

Схема FBO (Fulfillment by Operator) предполагает, что вся работа с заказами — от хранения товара на складе маркетплейса до доставки покупателю — находится под ответственностью самого маркетплейса. Продавец лишь доставляет товар на склад площадки и выполняет её правила.

Схема FBS (Fulfillment by Seller) напротив заставляет продавца самостоятельно заниматься всеми этапами логистики или привлекать фулифилмент — от подтверждения заказов до их доставки. Здесь маркетплейс выступает в роли витрины, отображающей товары и принимающей платежи.

Схема FBO: как это работает?

При работе по схеме FBO процесс выглядит следующим образом:

1. Продавец доставляет заранее подготовленные, упакованные и промаркированные товары на склад маркетплейса.
2. Маркетплейс отвечает за хранение товаров, их комплектацию и доставку.
3. После получения заказа, маркетплейс самостоятельно упаковывает товар, назначает курьера и отправляет покупателю.
4. Возвраты, работа с отменёнными заказами и повреждёнными товарами также лежат на маркетплейсе.

Преимущества FBO:

• Полное отсутствие необходимости арендовать склад, нанимать персонал для комплектации или работать с курьерскими службами.
• Ускорение процесса доставки: товары уже находятся на складе маркетплейса, а логистические алгоритмы площадки оптимизируют распределение по регионам.
• Увеличение охвата аудитории. Маркетплейсы часто способны обеспечить доставку в те районы, в которые продавцу работать самостоятельно было бы нерентабельно.
• Меньший риск ошибок в комплектации благодаря автоматизированным процессам маркетплейса.

Недостатки FBO:

• Повышенная комиссия за хранение товаров. Если товар на складе маркетплейса не продаётся быстро, можно столкнуться с дополнительными расходами.
• Ограничения по типам товаров. Например, продукты питания с коротким сроком годности, крупный и нестандартный груз, а также опасные вещества маркетплейсы на хранение не принимают.
• Необходимость строгого соблюдения инструкций по упаковке, маркировке и отгрузке.

Кому подходит схема FBO?

Эта схема наиболее выгодна для продавцов:

• с товарами массового потребления (например, косметика, бытовая химия, канцелярия);
• без собственного склада и фулфилмент-оператора;
• работающих с высокой оборачиваемостью товаров, что минимизирует дополнительные издержки на хранение.

Схема FBS: особенности работы

В данной схеме продавец полностью контролирует логистический процесс. Алгоритм выглядит так:

1. После получения заказа маркетплейс передает информацию селлеру.
2. Продавец самостоятельно хранит товар у себя, упаковывает его и доставляет в сортировочный центр (или напрямую покупателю в случае с модификацией FBS).
3. Маркетплейс, как правило, только выступает посредником, предоставляя витрину и обрабатывая платежи.

Преимущества FBS:

• Снижение затрат на комиссию маркетплейса, что особенно актуально для больших товарных партий.
• Отсутствие необходимости оплачивать хранение и возвраты на складах маркетплейса.
• Возможность прямого взаимодействия с курьерскими службами, что упрощает организацию доставки.
• Удобство для продавцов с ограниченным ассортиментом или уникальными, дорогостоящими товарами, требующими бережной транспортировки.

Недостатки FBS:

• Нужно организовать свои логистические процессы — от хранения до своевременной доставки.
• Ответственность за ошибки в комплектации, упаковке и соблюдении сроков ложится на продавца.
• Ограниченные ресурсы могут стать барьером при резком увеличении объема заказов.

Кому подходит FBS?

Эта схема предпочтительна для:

• продавцов, у которых есть собственная складская и транспортная инфраструктура;
• малых бизнесов с низким оборотом;
• работы с дорогими товарами, где риск повреждения критичен.

Гибридная схема: комбинация FBO и FBS

Некоторые продавцы используют обе схемы одновременно. Такой подход позволяет разделить ассортимент и распределить его между своими складами и складами маркетплейса. Например:

• Товары с высокой оборачиваемостью можно передать на склад маркетплейса (FBO).
• Уникальные или дорогостоящие товары целесообразно оставить на собственном складе, используя FBS.

Комбинация методов помогает оптимизировать затраты и повысить гибкость работы. Однако важно учитывать увеличенную сложность управления процессами, поскольку придется координировать обе схемы одновременно.

На что обратить внимание при выборе схемы?

Прежде чем выбрать FBO, FBS или другую модель, стоит учесть следующие факторы:

1. Тип товара. Некоторые товары нельзя продавать через FBO из-за их особенностей.
2. Удалённость склада маркетплейса. Если склад находится далеко, то доставка в рамках FBO может быть нерентабельной.
3. Объёмы продаж. При малом обороте проще работать со своим складом, а при большом — передать дело маркетплейсу.
4. Особенности аудитории. Скорость доставки и качество упаковки имеют большое значение для удовлетворённости клиента.

Что в итоге выбрать?

FBO рекомендуется для тех, кто хочет минимизировать участие в логистике, сократить сроки доставки и расширить географию продаж. Селлеры с массовым ассортиментом и целью максимально автоматизировать процесс оценят преимущества этой схемы.

FBS — лучший выбор для бизнесов с уникальными, дорогостоящими товарами, а также теми, кто хочет сохранить контроль над логистическими процессами и взаимодействием с клиентами.