Особенно сейчас, во время пресловутого кризиса.«У нас ниже цена, значит мы лучше!» Опускают цены и работают на объем. Позиция ясная и живучая, как показывает практика.
Если вы продаете услуги – ведете свадьбы, мастерите сайты, занимаетесь консалтингом или ремонтируете одежду, кажется, что вопрос цены не так сложен. Можно взять и сделать цену ниже. Потому что основной ваш ресурс – это время. Небольшая доля от цены уходит на «расходники» для работы, но основа цены – это только время обслуживания клиента. И почему бы не снизить эту самую цену, если кризис уже замечаете и вы? Если клиентов становится меньше, и они ищут на чем сэкономить. Может тогда получится сохранить старых клиентов? Может от конкурентов придут новые? Так ли это?
Почему демпинг – плохой вариант?
Уровень цены практически всегда является показателем качества. Качества товара, качества обслуживания. Есть группы компаний, которые этому не соответствуют, но мы не о них. Если говорить в целом о рынке и о критериях покупателя, клиента – чем выше цена, тем лучшее качество мы все подразумеваем. В условиях кризиса многие идут в магазин попроще и покупают, вместо свежих фруктов, побитые и подешевле. И покупатель знает, что когда станет «полегче дышать», он обязательно наверстает все и пойдет в магазин с самыми лучшими и свежими продуктами. И он пойдет туда, где все это время была стабильность, и в ценах и в качестве.Безусловно, снижение цен обрадует большинство ваших клиентов. Но сможете ли вы вернуть цены на прежний уровень, когда спадут кризисные явления? Смогут ли ваши клиенты принять новые, более высокие цены в будущем, ведь они уже знают, за сколько вы готовы работать. Снижение цен зачастую заставляет работать больше, не зарабатывая больше при этом. Например вы стали брать вместо 1000 – 500 рублей за маникюр. Чтобы сохранить заработок, требуется уже в два раза больше клиентов. Времени на обслуживание – в два раза больше, на «расходники» тратится в два раза больше, а зарабатываете вы ровно те же деньги, а если учесть издержки на расходные материалы, еще и меньше.А это время вы могли потратить на себя, свою семью, свое самообразование и повышение квалификации, чтобы брать за услуги еще больше, а не меньше. Но вы снизили цены, и времени на это у вас уже не осталось.
Что делать, если цены падают и как их сохранить?
Вариантов может быть множество. Главное понять, что важно для вашего клиента, на что он смотрит, кроме цены. Можно предложить новый, более качественный сервис, расширить гарантию, дать более выгодные условия по гарантии, по оплате и доставке товара.Очень хороший вариант, при сохранении старого ценового портфеля, предлагать «эконом-пакет» за меньшую цену. Например, вы занимаете финансовым или юридическим консультированием. Ваша консультация ранее длилась полтора часа. Вы можете добавить новый пакет услуг – «консультация 45 минут по меньшей цене». Времени вы уже тратите меньше, а у клиента есть выбор, в зависимости от его финансового состояния. А можете вводить новые услуги, например взять себе помощника и проверять готовые документы, давая рекомендации. А можете за ту же цену предлагать клиенту бонус или продавать пакеты услуг. К примеру, вы автор текстов, копирайтер. Ваши конкуренты берут по 100 долларов за три текста. А вы делаете 4 статьи и не разрозненные, а тематические, в одном направлении, которые дополняют друг друга. Больше, но за те же деньги.
Но если этих мер недостаточно и цену все-таки надо снижать?
Это возможно. Но действовать тоже надо правильно и аккуратно. Зафиксируйте цену и давайте клиентам скидки. Но делайте скидку не «для всех» а «за …». За то, что  пришли по рекомендации. Или за то, что привели друга. Таким образом клиентская база будет расширяться, а скидка будет как приятное дополнение. Клиент уже будет чувствовать себя «избранным», потому что эта скидка «специально для него». Например, один образовательный центр с довольно высоким уровнем цен не стал снижать цены. Это ударило бы по его репутации. Он сделал иначе. Оставил цены в долларах, но курс доллара зафиксировал на 35 рублях. Таким образом цены остались высокими, хотя по факту стали ниже. И еще центр сделал на этом неплохую рекламную кампанию.Можно давать скидку на первый «тестовый» период. На несколько месяцев, чтобы клиент понимал, что эта цена не навсегда. Главное качественно обслуживайте своего клиента и аргументируйте вашу скидку. Чтобы он понимал, что более низкая цена – это не более низкое качество.
А главное, никогда не обманывайте вашего клиента. И не выманивайте недополученное за счет дополнительных, ненужных или «тайных» услуг. Если вы скажете, что стрижка стоит 100 рублей, а на кассе попросите 1500, потому что ему еще помыли и высушили голову, подравняли брови и обработали новым супер-средством, которое он не просил, клиент надолго останется недовольным. И вы потеряете не только его, но и еще очень большое количество тех, кто узнает о вашей репутации, которая создается долго, а разрушается очень и очень быстро.

статья написана со слов директора сервисной службы IK Смирнова А.Н.