У магазина растет число заказов, у сервиса — количество клиентов, а денег после месяца при этом остается примерно столько же. Сам по себе оборот этого не объясняет. Чтобы понять, насколько выгодны продажи, полезно посмотреть, что остается после расходов, которые возникают вместе с каждой новой продажей.

Маржа и маржинальность — не одно и то же

Сначала считают маржу: из выручки вычитают переменные затраты. Для торговой компании это могут быть закупочная стоимость товара, доставка, упаковка и комиссия площадки. В производстве к ним добавятся сырье, часть энергозатрат и другие расходы, зависящие от объема выпуска.

Маржинальность показывает уже не сумму, а ее долю в выручке. Например, продажа принесла 10 000 рублей, а напрямую связанные с ней затраты составили 6 500. Маржа равна 3 500 рублей, маржинальность — 35%. Но эти 3 500 рублей еще не чистая прибыль: из них компания оплачивает постоянные расходы — аренду, оклады, связь и другие статьи.

Почему среднее значение бывает бесполезным?

Представим магазин с двумя группами товаров. Первая продается реже, но оставляет хороший запас маржи. Вторая дает основную выручку, однако после скидок и доставки почти ничего не остается. Общая цифра по бизнесу сгладит эту разницу.

Поэтому маржинальность имеет смысл раскладывать по товарам, услугам и каналам продаж. Один и тот же продукт на собственном сайте и маркетплейсе может давать разный результат из-за комиссий, логистики и акций.

На что смотреть, если показатель снижается?

Причина не всегда очевидна. Цена могла остаться прежней, но подорожала доставка или поставщик изменил условия. Иногда маржу незаметно съедают скидки, возвраты, эквайринг, хранение или технологические потери. Поэтому расчет по прайс-листу и по фактическим продажам может расходиться.

Повышать маржинальность только ростом цены рискованно: более дорогой товар может начать продаваться хуже. Снижать затраты любой ценой тоже не стоит — экономия на качестве способна обернуться возвратами. Полезнее проверить несколько сценариев и посмотреть и на процент, и на общую сумму маржи.

Как использовать показатель в работе?

Маржинальность — рабочий ориентир. Она помогает понять, есть ли запас для скидки, какой ассортимент выгоднее продвигать, где стоит договариваться с поставщиком и какие позиции не дают нужного результата.

Универсальной «хорошей» маржинальности нет: многое зависит от отрасли и структуры расходов. Полезнее сравнивать показатель с прошлыми периодами и разбираться, почему он изменился. Тогда цифра перестает быть просто процентом в отчете и действительно помогает принимать решения.

Источник: https://sberbs.ru/blogs/blog/kak-rasschitat-i-povysit-marzhinalnost-biznesa