Что делает клиент?

В современном мире отправной точкой путешествия клиента зачастую становится корпоративный сайт компании. Пользователи попадают на него посредством рекламы на других сайтах, через социальные сети или поисковые сайты, а также благодаря рекомендациям.

Что делаете вы?

Вы должны убедиться, что в вашем арсенале есть необходимые инструменты для привлечения клиентов: мотивирующие призывы к действию (англ. «Call to action» или CTA) на страницах сайта, грамотно созданные страницы для лендинга и т. д. Чтобы не упустить ни одного потенциального клиента, автоматизируйте процесс привлечения лидов и сохраняйте их в единой базе данных.

Квалификация лидов

Что делает клиент?

На этапе Квалификации клиент получает все больше полезной информации о вас и вашем продукте.

Что делаете вы?

В свою очередь вы тоже узнаете больше о вашем клиенте и начинаете процесс взращивания его потребностей. На этом этапе вам необходимо наладить диалог с клиентом. Общайтесь с ним с помощью вебинаров и рассылок с познавательным и образовательным контентом. Подтолкните клиента к осознанию своей потребности и выбору способа её удовлетворения.

Когда потребность сформировалась, вам стоит ближе «познакомиться» с клиентом — определить его социальный, географический и демографический статус, обогатить данные о нем из внешних источников и составить портфель его кросс-потребностей.

Квалификация лида — это определяющий этап в путешествии клиента. Здесь лид может продвинуться вперед к распределению, вернуться назад для дальнейшего взращивания, или отсеяться из-за несоответствия параметрам вашей целевой аудитории.

Распределение лидов и создание продажи

Что делает клиент?

Похоже, что клиент готов к коммуникации с вами. На этапе Распределения может оказаться как клиент с уже четко сформированной потребностью, так и клиент, который прошел более длинный путь взращивания потребностей.

Что делаете вы?

Проанализировав имеющуюся информацию о клиенте и его потребностях, вы определяете сценарий дальнейшей работы с каждым лидом. Если лид еще не готов к продаже, вы продолжаете его взращивание. Если лид уже достаточно зрелый, вы общаетесь с ним напрямую с целью определения потенциала продажи.

Оценить перспективность лида можно с помощью критерия BANT: если у клиента есть бюджет (Budget), четко сформулирована потребность (Need), он может принимать решение (Authority) и готов совершить покупку в ближайшее время (Time), пришла пора передавать его в продажу.

Вас заинтересовал вопрос маркетинга потребностей, правильной обработки лидов, взращивания потребностей? Ознакомтесь с CRM системой для автоматизации маркетинга от Terrasoft, и вы узнаете насколько можно усовершенствовать бизнесс-процессы в вашей компании.